När kunden säger att de ska fundera så stämmer det nästan aldrig. Det är få människor som faktiskt sätter sig ner efter ett samtal och ”funderar”. Är det dessutom frågan om försäljning till företag så är det ännu mer osannolikt. Så snart ni lagt på luren så pockar något annat på kundens uppmärksamhet. Sedan är du bortglömd.
Om kunden däremot behöver ta reda på något som behövs för beslutsunderlaget är det en annan sak. Ofta är det vad kunden menar med att säga att hon ska fundera. Ibland vet hon inte ens själv varför hon tvekar och då är det viktigt att hjälpa henne genom att ställa de rätta frågorna. Fråga varför hon tvekar? Om hon saknar något för att fatta beslutet? Om det är något du kan hjälpa till med osv?
Nöjd dig aldrig bara med att ”Jag ska fundera på saken” utan ta reda på vad det är kunden egentligen saknar för att kunna fatta beslut. Fråga tills du får svar. Några frågor du kan ställa är:
Behöver du ta hjälp av någon annan för att fatta beslut om det här?
Är det någonting mer som du funderar på?
Vad kan tänkas förändra situationen tills nästa gång så du då är redo att fatta beslut?
När ska du sätta dig och fundera på detta (så jag vet när jag ska återkomma)?
